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美國著名銷售教練、勵志作家及演說家吉格•金克拉（Zig Ziglar）曾說，人們的購物決策都是受情緒使然，而非理性思考（People don’t buy for logical reasons. They buy for emotional reasons.）。《說中大腦想聽的那句話，白紙也能大賣》一書中，作者認為位於脊柱上方的舊腦，才是真正的決策核心，他依據舊腦的科學特性，提出擬定銷售方案的3步驟，讓行銷術更有效率，立即影響顧客的購買決策。

1.診斷痛苦

舊腦只對影響生存本能的事感興趣，例如當你看見別人受傷，舊腦的第一個念頭是：幸好不是我自己。因此，舊腦關心能減輕切身之痛的辦法，大於追求更多舒適感。行銷者要做的，便是挖掘顧客正在經歷的痛苦，把你的專業知識、顧客對現狀的理解，以及顧客預期的成果結合起來，作為行銷主力，而不是把注意力放在產品特色上。

2.凸顯訴求

舊腦對鮮明的對比相當敏感，如危險與安全、快與慢、之前與之後，因此行銷訴求必須獨特而有力，如強調「唯一」、「最好」，而非使用中性語句，才能凸顯舊腦為了迅速做決定而主動尋找差異的特色，此種訴求能簡化並加快購買決策。

3. 證明獲益

比起複雜抽象的想法，舊腦喜歡簡單易懂、能迅速辨識的有形概念，因此行銷者應提供可靠的證據，而非單純的形容詞，以具體證明你的方案能帶來實質利益，滿足舊腦對於有形資訊的需求。行銷者說明價值主張時，要強調的不只是價值，而是已經被證實有效的價值。