我的部落格

不論景氣如何，有一個行業永遠需要更多的人加入，這個行業收入無上限，總是創造許多令人稱羨的高收入者，當然，這個行業高度競爭，必須有極佳的抗壓性，適者生存，不適者淘汰，收入無上限，甚至創造了許許多多的老闆，這個行業就是...業務員。

小業務員跟 TOP SALES 的客源有很明顯的差別，前者永遠都在陌生開發，而後者卻能夠靠緣故市場大發利市。這箇中的關鍵，就在於「人情味」（Kindness，友好行為的展現）的經營。

根據心理學家研究，當人與人互動的時候，如果一個人連續五次同意對方的觀點，並且做出肯定的回答，如「是的」、「對的」、「YES」……到了第六個回答，他就難以說出否定的意見。這也就是說，如果客戶連續對你說了五次「對」，第六次他就很難說出「不對」。

很多企業在進行銷售人員銷售技巧培訓時的主題就是“如何把梳子賣給和尚”，以能擁有將梳子賣給和尚的技巧而沾沾自喜。無獨有偶，春節後，一個在IT行業做銷售工作的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學習趙本山，學趙本山什麼？學趙本山在春節聯歡晚會上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領，讓大家將這一技能運用到實際銷售工作中去。我鄭重地告訴他，這樣做不僅害了銷售人員，最終會害了企業。

「笨蛋！不過被拒絕個1、2次而已，怎麼能這樣就放棄！被拒絕後才是真正的開始啊！」大發雷霆的上司正這樣斥責著無功而返的部下，「不 管去幾次、要你下跪也好，沒拿到合約前不要給我回來！」

銷售訓練課程裡，總是會出現「開發新客戶技巧」「如何提升業績」「買賣該注意的十件事」等主題；每上完一堂課，你總是信心滿滿地走出教室，但是一到結算銷售數字的時刻，業績卻仍舊慘不忍睹。你不禁會想，該做的都做了、該學的也都學了，為什麼銷售數字還是沒有起色？

「顧客不是購買商品，而是購買銷售商品的人。」說服力不僅來自強有力的話術，而是靠業務人員在對話中散發出來的個性與風格。接觸顧客的15秒，決定了銷售的成敗，要在僅有的時間裡展現出特質，必定要先做好準備。首先，把自己要表達的內容記下來，然後從5000字精練到4000字，再精簡到3000字；接下來就可以對顧客進行實戰練習，殘酷地用「碰釘子」換取經驗，直到能用熟練、流暢的言詞表達為止，讓顧客感受到自己的話是經過組織、有系統整理的。業務人員應該特別避免因為自己的行為舉止，錯失銷售機會。舉例來說：

核心提示：當代世界最富權威的推銷專家戈德曼博士強調，在面對面的推銷中，說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽以后的話認真得多。聽完 第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發推銷員走還是繼續談下去。因此，推銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進行。

「回客力」就是客戶關係管理，業務員若能在銷售過程中，帶給客戶感動與信賴感，成交後秉持同樣的熱忱，妥善做好售後服務與客訴處理，顧客將有如滾雪球般，源源不絕地重新上門。

曾有一回我到某大KTV唱歌，唱到一半因肚子餓點了食物，誰知道等了老半天，東西就是沒送來！就這樣我一直餓了兩個半小時，直到唱完歌結束離開，中間雖然催過好幾次，卻始終沒見到食物的蹤影，甚至在結帳時，櫃檯人員也沒有任何表示！當時我認為實在要反應一下，便向櫃台要了張意見卡，事後直接寄到該企業的總公司。(這招千萬別讓客戶知道！)